こんにちは。Wakka Inc.メディア編集部です。

近年、スマートフォンやインターネットが身近な存在となり、日本企業の越境ECサイトが海外進出しているケースをよく目にします。
今後も、越境ECの需要が高まってくることが考えられ、これから海外への販路開拓をしたいという方も多いのではないでしょうか？

そこで、本記事では越境ECの特徴と、国内企業による成功事例を解説します。越境ECを導入し、海外への販路開拓することでさらなる業績UPの参考にしてください。

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越境ECとは

ネットショプやECのプラットフォームを利用して海外での販売するための電子商取引を指します。通常のECサイトは国内限定ですが、越境ECを導入することで海外に住む人が顧客になり、インバウンドも促進します。

近年は、グローバル化を進める企業が増えてきているので、越境ECの導入検討している事業者も増加傾向にあります。

越境ECの方法は2種類

越境ECを進める方法は大きく分けて2つです。それぞれの方法について詳しく解説します。

• 自社ECサイトで運営する
• 越境ECに対応しているオンラインモールに出店する

自社ECサイトで運営する

すでに日本国内でECサイトをはじめている場合は、自社サイトを海外からもアクセスできるように対応します。

日本語で書かれているサイトを多言語化したり、EMS（国際スピード郵便）を利用して発送したりしましょう。

ECサイト内にタグを置くことで、多言語化できるECサービスを使う方法をおすすめします。

越境ECに対応しているオンラインモールに出店する

越境ECに対応しているオンラインモールは、企業への支援を行っていることが多いです。サイトの作成から多言語への対応など、事前知識がなくても出店できるようになっています。

越境ECをはじめやすく、初めて越境ECサイトを展開する際に非常におすすめです。商品情報の翻訳やデータ作成をしてくれるオンラインモールもあるので利用してみてください。

越境ECへの期待度は高い

近年、越境ECの市場規模が急激に伸びている要因として、コロナ禍における巣ごもり需要が高まっていることが考えられます。
世界中で、外出制限され、インバウンド市場が著しく縮小し、ECサイトでの販売が飛躍的に伸びました。また、各国でスマートフォンやインターネットが普及したことにより、越境ECの拡大に追い風になりました。

スマートフォンでいつでもどこでも、世界各国の商品を調べて買うことができるようになったので、これまで以上に多くのユーザーに商品を届けることができます。
徐々にインバウンド需要が戻りつつある中で、日本の商品を知るきっかけとして越境ECへの期待が高まっています。

越境ECを導入する日本企業のメリット

日本企業が越境ECを導入を導入するメリットはいくつかありますが、今回は2つご紹介します。

• 少ない初期投資で出店できる
• 海外への販路開拓ができる

少ない初期投資で出店できる

海外に実店舗を出店する場合だと、土地代から建築、改装にいたるまでにかなりの初期投資が必要になってきます。また、商品によっては在庫を抱え、余剰商品を管理しておく倉庫も設置しなければいけません。

日本企業が越境ECを導入する場合、土地代や店舗の開業に当たる費用は一切かかりません。すでに自社のECサイトを運営している場合は、海外向けに新たに商品を用意する必要がないので、コストも労力も抑えて出店ができます。

海外への販路開拓ができる

日本企業が越境ECを取り入れる最大のメリットは、国内市場よりはるかに大きい規模で商品販売が可能になることです。
アメリカやヨーロッパをはじめ、東南アジアや中国、韓国などのEC市場規模が拡大している各国の消費者に自社の商品をアプローチできます。

そのため、日本国内の商品販売するよりもさら売上増加が期待できます。

越境ECを導入する日本企業のデメリット

一方で、越境ECを導入する際にデメリットもあります。以下の点に気をつけてください。

• 配送コストが増え、商品代金が高くなる
• 販売国での言語や法規制への対応が必要になる

配送コストが増え、商品代金が高くなる

越境ECでは海外に向けて商品発送する必要があるので、国内限定で販売する場合に比べ数倍の配送コストがかかります。

配送料を抑えようとする場合は、商品価格に配送料分を上乗せするなどの対策が必要です。消費者の目線に立つと、商品のコストが高いと購入意欲が下がってしまう可能性も考えられます。

商品に上乗せした場合でも、全体的なコストは変わらないため消費者にとってどちらがより購入しやすいかを検討してみてください。

販売国での言語や法規制への対応が必要になる

越境ECで大切なのは、販売国での言語や法規制を念入りに学び、それらを考慮したECサイトを作成することです。

例えば、A国、B国に同じ商品を輸送する際に、A国にしか送れないという場合もあります。そのため、販売を検討している各国へ自社商品が発送できるかをニーズ調査とともに検討することが重要です。

また、国によって普及している輸送業者や決済方法も異なってくるので、ECサイトの導入時にはよりいっそうユーザー数が確保できる方法を検討しましょう。

日本企業の越境EC事例

越境ECを導入する際のメリットやデメリットを踏まえた上で、日本企業の参考になる成功事例をご紹介します。

1.京越株式会社

京越株式会社は、日本発祥の和装品を取り扱っている会社です。
元々、国内向けにECを運営していましたが、人口減少による市場規模の縮小に対応すべく、越境ECへ着手します。

国内でAmazonの運営経験があったことから、アメリカのAmazonへ出店します。
2017年に出店して以来、売上が毎年1.5倍のペースで伸長しているとのこと。

今後は、欧州各国への越境ECに注力していくようです。

参照：日本発祥の和装品を海外に広め新たな市場の開拓を｜中小機構

2.株式会社Union marc

株式会社Union marcは、和食器を取り扱うEC事業者です。

楽天市場を中心に国内向けに和食器の販売を行っていましたが、競合との価格競争により、売上が伸び悩んでいました。
さらなる事業の成長を目指すため、世界的に市場規模の大きなアメリカへ越境ECを展開します。

当初は、国内で販売していた約1万点の商品を翻訳し、送料等を上乗せて販売したそうです。
その後、商品の売れ行きに合わせて商品ページや価格を調節し、アメリカ版Amazonでの販売基盤を構築しました。

ただ、コロナ禍の影響で、輸送が停止したり、配送コストが高騰したりと、越境ECならではの障害もあったとのこと。
今後は、配送関連費の様子を伺いつつ、他ジャンルの販売にも着手していくようです。

参照：現地の消費者ニーズをつかんだ商品選びと丁寧な対応で和食器販売に成果｜中小機構

3.株式会社丸五

株式会社丸五は、足袋型シューズの製造・販売を行う会社です。

有名ブランドが販売したことで、認知度が急速に高まった足袋シューズ。
同社は、認知が高まる以前から足袋シューズを扱っていたため、競合への差別化を図る必要がありました。

そこで、イギリスを中心とした欧州各国へ越境ECを展開します。
当初のターゲットは、日本の忍者に興味がある層でしたが、近年は、足袋シューズ自体を認知している層へ切り替えたとのこと。

また、国内の競合よりも先行的に越境ECを展開したことで、一定の成果を上げています。
今後は別のECモールへ販路を拡大し、事業の更なる成長を目指すようです。

参照：足袋型シューズのルーツであることを活かして競合他社と差別化（平成29年度モール活用型ECマーケティング支援事業）｜中小機構

本企業が成功するためのポイント

越境ECを導入成功のためには、成功のポイントをおさえておく必要があります。ここでは、成功のポイントを3つご紹介します。

商品の魅力を明確に伝える

これまでに紹介した成功事例の会社に共通していることは、日本ならではの商品を販売しているかという点です。

海外の顧客に響く日本製品は何か、自社の商品でニーズにあう商品を越境ECサイトで販売していくことが成功のカギを握ります。

また、商品の選定だけでなく見せ方にも工夫が必要です。その商品の品質を高め、あらゆる角度から商品画像を提供することで、顧客が商品の魅力により気づきやすくなり購入へとつながります。

SNSでの発信を積極的に行う

越境ECにおいて、ECサイトを作成して終わりではありません。ブログをはじめ、Youtubeなどの動画制作やTwitterやFacebook、InstagramなどのSNSを駆使することで顧客との接点が作れます。

だれしもがスマートフォンで情報収集できるようになった今日では、こういったSNSでの積極的な発信が必要です。SNS運用担当などの人員を設けるといいかもしれません。

自社の販売コンセプトに合ったEC代行業者を選ぶ

オンラインモールを利用せずに、自社で越境ECサイトを運営してく場合にはEC制作の代行業者選びが非常に重要です。

多言語対応に適したサイトにするだけでなく、商品購入へと至るサイトにする必要があります。
たとえば、販売国のインフルエンサーとタイアップしてプロモーションをしてもらうなどの施策が不可欠です。
ブログコンテンツで各国に情報発信を行い、自社商品にあったキャンペーンをするなど工夫を行うことで成功している企業が多くみられます。

越境ECは日本の反応と全く違う反応を各国が見せるので、その国にあった商品の売り方がとても大事になってきます。そのため、成功のハードルが高く、自社だけで越境ECを運営していくにはかなり限界があります。

越境ECサイトをはじめるのであれば、プロにおまかせするのが賢明です。そこでおすすめなのが、自社の要件を満たしたECを構築してくれるフルスクラッチです。

越境ECを導入する際の日本企業の注意点

実際に越境ECサイトを導入する際の注意点は以下の2点です。

安心で使いやすい決済方法を使う

越境ECは、日本のECサイト運営と少し違う部分があるので、細かい点に気を遣う必要があります。特に商品購入時の決済方法は各国によって異なるので注意しましょう。

例えば、先進国の多くはクレジットカードが普及しており、利用率も高いですが中国では一部異なります。中国では、決済方法として銀聯(ぎんれん)という現地のブランドが信頼されており、多くの中国人の方が利用しています。ユーザー目線で決済しやすい方法は何か、決済方法で消費者が離れて行かないように幅広い決済方法を検討しましょう。

また、事業者観点からだとクレジットの不正利用にも目をむける必要があります。もし不正利用が起きてしまった場合、その分の利益が失われてしまいます。そのため、決済方法に加え、不正利用についても事前に対策を練っておきましょう。

関税の情報を明記する

越境ECでは、販売国の法規制について正しい知識を持っておく必要があります。

国内のEC流通では常識なことでも、海外では違法になったり罰金や刑罰の対象になったりします。特に、関税が発生する点を念頭におく必要があります。関税は地域や商品のジャンルによって金額が異なるので、サイト上に情報を必ず記載することをおすすめします。そうすれば、ユーザーも事前に関税のことを把握できるので、トラブルを未然に防ぐことができるからです。

商品の魅力が伝わるECを導入して海外に販路開拓を目指す

この記事では、すでに導入している日本企業の越境ECサイトの成功事例から注意点まで解説してきました。

越境ECで海外への販路開拓することで、実店舗を持たず最小限のコストで世界中の消費者へアプローチすることが可能です。コロナ禍があけつつある状況においても、日本のブランドの美しさや信頼性、安全性においても海外ユーザーからの人気が高まるでしょう。

越境ECで成功するためには、すでに成功している日本企業の事例を参考に、自社ならではの商品の売り方を考えることが重要です。今回紹介した成功事例の他にも、たくさんの日本企業が越境ECを導入して様々な商品を販売しています。ぜひ、今回の記事を参考にしていただき、海外へと販売開拓で売上増加を目指してください。

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