こんにちは。Wakka Inc.ベトナムラボマネージャーの中垣です。
BtoB ECは、DX推進の流れや働き方改革の影響から市場規模が拡大しています。
今後も市場規模の拡大が見込まれており、導入すれば売り上げが向上したり、業務負担を減らせたりできる可能性があります。

中には、
「BtoB ECの構築方法とは」
「BtoB ECの成功のコツが知りたい」
とお考えの方も多いのではないでしょうか？本記事では、BtoB ECの構築方法や成功のコツ、導入メリットまで詳しく解説いたします。BtoB ECを導入して売り上げの向上や、業務効率化を実現したい方はぜひ参考になさってください。

Wakka Inc.ではECサイトを構築する場合のガイド無料配布中です。
目的や売上規模に応じたEC種別選定や最適な構築手法についての診断を受けたい方は、「料金目安もわかるECサイト構築ガイド」をご確認ください。

BtoB ECとは

BtoBとはBusiness to Businessの略語で（企業間）を意味します。
ECはElectronic Commerceの略語で（電子商取引）を意味するため、BtoB ECで（企業間での電子商取引）と表現されます。BtoB ECはインターネット環境と端末さえあれば、場所を問わず受発注が可能であるため、導入する企業が増えています。似た言葉のBtoC ECやCtoC ECとは取引形態が異なり、主に以下の違いがあります。

さらにBtoB ECには、取引先によって異なる商品価格の掛け率など商習慣への対応も必要であるため、BtoC ECやCtoC ECとは求められる機能が異なります。

BtoB ECの市場規模

BtoB ECの市場規模は、2016年の約290兆円から2019年の350兆円まで伸びています。下の図は2016年から2020年までのBtoB ECの市場規模とEC化率の推移です。

2020年の市場規模に関しては、新型コロナ感染症の影響で経済活動が一時停滞したため、335兆円と前年比で5%ほど落ち込みが見られました。しかし今後もDX推進の流れで社内のIT化・デジタル化が加速するため、さらなる市場規模の拡大が見込まれるでしょう。

BtoB ECのEC化率

BtoB ECのEC化率は2016年の28%から、2020年の33%まで増加しています。EC化率が増加した要因には、従来のEDIからECに置き換える企業の増加が挙げられます。EDIとはISDN回線を使って企業間で電子データ交換をして商取引をする仕組みで、従来の企業間取引では主流でした。

しかしISDN回線を提供するNTTが、2024年に回線サービスの一部終了を発表していることから、インターネットを利用したWeb-EDIやECへ置き換える企業が増えています。EC化率が増加したその他理由に挙げられるのは、ECならキャンペーンなどの施策を展開しやすい点や、利用履歴からデータを収集・分析して効果的なマーケティング施策を打ち出しやすい点が挙げられます。

BtoB ECの種類

BtoB ECにはクローズド型ECとスモール型ECの2つのタイプがあり、ターゲットや特徴、サイトの目的が異なります。クローズド型ECは既存の取引先に対して利用され、スモール型ECは新規の見込み客に対して利用されます。
それぞれの特徴を理解して、EC作りの参考にしてください。

クローズド型EC

クローズド型ECは既存の取引先のみが利用でき、契約した企業以外は閲覧できません。
契約先との取引では一定量の注文が安定的に発生するケースが多く、受注業務の負荷軽減を目的に利用されています。また、BtoBの商習慣である割引率を契約先によって反映させたり、企業によって表示する商品を変更できたりするなどの特徴があります。

決済方法は基本的に売掛で行い、取引先の与信管理も可能です。クローズド型ECを構築する際には、買い手目線で設計し、使い勝手の良いECサイトを目指しましょう。

スモール型EC

スモール型ECは一般公開されているため、誰でも閲覧が可能です。
営業担当のいない企業や中小企業への小口取引、全国から見込み客を開拓する際に利用されます。
Webマーケティングの施策を行えば日本全国の企業に商品をPRでき、新規顧客を獲得できる点がクローズド型ECとの大きな違いです。
また決済は注文毎の請求である点も特徴です。BtoC ECと共通点も多く、サイト構築に掛かる労力はクローズド型ECと比較して少ないでしょう。

BtoB EC市場が拡大した4つの理由

BtoB ECの市場規模は年々拡大傾向です。今回は市場拡大した具体的な背景を下記の4つ紹介します。

• 加速するDX化
• デバイスの普及
• 働き方改革
• BtoB ECが商習慣への対応

詳しく解説します。

加速するDX化

現在多くの企業がDX推進に取り組んでおり、業務のデジタル化を通して効率化を図ったり、ビジネスモデルの変革を実現させたりしています。

企業間取引においても従来のEDIからECへと切り替えることで、さまざまなメリットが得られます。
特に大きなメリットは、受注対応業務の効率化が図れる点や、新規顧客の獲得が期待できる点です。
ECの導入で取引のデジタル化を進めて、企業体質を変えるケースが増えています。

DXについては以下の記事で詳しく解説しています。DXについて深く知りたい方はぜひご覧ください。

株式会社Wakka Inc.

DXの進め方とは？必要な要素や手順を解説！推進事例3選もご紹介

こんにちは。Wakka Inc.のWebディレクターの安藤です。DXを進めれば、多くの企業で課題を発見でき、長期的な成長にもつながります。しかし実際には、「そもそもDXとは何なのか、よくわからない」「DXが必要なのはわかるが、どのように進めれば良いかが見えてこない」こういった悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか？DXの必要性や正しい手順を理解して導入すれば、自社の生産性や競争力もアップします。そこで本記事では、DXの定義や必要な要素、正しい手順をくわしく解説します。DXを導入して、長期的な企業の成長を目指したい...

デバイスの普及

スマートフォンやタブレットなどデバイスの普及が、BtoB ECの拡大に大きく関わっています。
従来BtoB ECを運用する際には、専用デバイスの準備やシステム構築に大きなコストが掛かるなど、ハードルの高さが問題視されていました。しかし現在は会社のPCやスマホ、タブレットから手軽にECサイトの管理が可能です。

さらにクラウド環境が整備されたため、中小企業でもBtoB ECを膨大なコストをかけず事業を展開できる環境が整いました。クラウド環境で手軽に利用できる各種システムも登場しているため、インターネットに接続されたデバイスがあれば場所を問わずいつでも受注作業が可能です。デバイスの普及だけに留まらず、インターネットやクラウドサービスの発展もBtoB ECの市場拡大に貢献しています。

働き方改革

働き方改革も、BtoB ECを拡大させた要因のひとつです。
BtoB ECの導入で業務効率化を図り、働き方改革で提言された長時間労働の是正に取り組むために活用する企業もあります。ECの導入によって電話やFAXでのやり取りをなくしたり、手間が掛かる請求書関係や入金確認も自動化が可能です。特に先進国の中でも日本の生産性は低く、現状を打破する方法のひとつにECの導入が期待されています。

BtoB ECが商習慣への対応

ECが、日本の企業間取引で存在する商習慣へ対応したことも、市場が拡大した理由です。
ECが商習慣へ対応して汎用性が増したことによって、多くの企業で導入が進みました。具体的には、取引先によって商品の価格や決済方法が異なったり、提供する商品を選別したりする商習慣への対応が挙げられます。
BtoB ECの独自システムを活かして、今後も新たな商習慣への対応が求められています。

BtoB ECのメリット

BtoB ECは運用の手軽さや汎用性の高さから、導入する企業が増加傾向にあります。
その他BtoB ECの導入メリットは次の通りです。

• 売り上げが向上する
• 業務負担が軽減する
• 新規顧客を開拓できる
• コスト削減できる

順番に解説します。

売り上げが向上する

BtoB ECを導入すれば、売り上げを伸ばせるメリットがあります。ECでは顧客に対して様々なマーケティング施策を行えるため、受注を増やせる可能性があります。ECのお知らせ機能を使って新商品やセールなどの案内を送ったり、取引先に限定販売を行なったりして、効率よく顧客に対して訴求ができます。

利用状況を可視化して購入時期やタイミングが掴めれば、的確なタイミングでキャンペーンを実施することも可能です。ECで得たデータを分析してマーケティング施策に活かし、顧客からの売り上げ拡大を目指しましょう。

業務負担が軽減する

BtoB ECの導入によって、取引に関わる多くの工程で業務負担の軽減につながります。
ECで多くの工程が自動化できるため、ヒューマンエラーの防止につながります。商品の金額が企業毎に異なる掛け率を自動計算できたり、商品情報を細かく記載して問い合せを減らせたりすれば、結果的に業務負担の軽減につながるでしょう。営業や販売に掛かるコストも削減できるため、作業効率の向上も目指せます。

新規顧客を開拓できる

BtoB ECを導入すれば自社製品をインターネットで世界へ向けて一般公開できるため、新規顧客の開拓も目指せます。EC自体が広告になるため、サイトを訪問した企業に対してPRが可能です。
訪問した企業からお問い合わせがあれば、販促活動を行う機会につながります。ECに備わっている機能からマーケティング施策を行えば、販路の拡大も現実的でしょう。

コスト削減できる

企業がBtoB ECを導入する大きな理由のひとつには、コスト削減できる点が挙げられます。
BtoB ECを導入すれば、業務の自動化でヒューマンエラーを防げるため、作業時間のロスやコスト削減につながります。従来のアナログな作業手順では、手書きやファックスを活用して誤発注や誤出荷に至ったケースもあるでしょう。しかしECなら入力作業も自動で行えるため、ミスを未然に防げます。空いたリソースを他業務に振り分ける余裕も生まれます。

BtoB ECの課題

BtoB ECはデバイスの普及やインターネットの発達など環境も整った関係から、メリットばかりが注目されています。しかし課題も存在するため、導入には自社の環境や経営状況を考慮して慎重に検討する必要があります。
BtoB ECの課題は下記の4つです。

• 開発コストが高額になる
• 基幹システムとの連携が複雑になる
• 情報漏えいのリスクがある
• 社内調整にリソースが割かれる

導入する際の参考になるため確認しておきましょう。

開発コストが高額になる

BtoB ECを導入する企業は増えていますが、開発コストが大きくなりやすいケースもあるため注意しなければいけません。企業間取引では商習慣を考慮するだけでなく、その他多くの機能を備える必要があります。
企業毎に異なる決済機能や商品情報の登録から、物流や顧客サポートマニュアルに至るまで様々です。独自のシステム構築が必要であるため、開発費用・開発時間も掛かる傾向があります。

基幹システムとの連携が複雑になる

基幹システムとBtoB ECの連携にはメリットもありますが、連携が複雑になるケースも多いです。基幹システムとBtoB ECを連携する範囲やデータ量、予算によっても適切な手法が異なります。
連携手法と特徴は以下の表にまとめました。

自社の環境に合った連携手法を検討しましょう。
ECと基幹システムの連携については以下の記事で詳しく解説しています。ECと基幹システムの連携について深く知りたい方はぜひご覧ください。

株式会社Wakka Inc.

ECと基幹システムを連携するメリットとは？連携時のポイントも解説

こんにちは。Wakka Inc.のWebディレクターの安藤です。ECサイトと基幹システムを連携して効率的な運営をしている企業は少なくありません。ECサイトや基幹システムはそれぞれ単独でも非常に便利なシステムですが、連携させることでしか得られないメリットもあるのです。本記事では、ECサイトと基幹システムの連携をするメリットや注意点から連携時のポイントまで詳しく解説します。ぜひ最後までご覧ください。Wakka Inc.ではECサイトを構築する場合のガイド無料配布中です。目的や売上規模に応じたEC種別選定や最適な構築手法についての...

情報漏えいのリスクがある

BtoB ECではインターネットを通じて世界に商品をPRできるメリットがある反面、情報漏えいのリスクを抱えています。ECでは取引先の企業情報から決済情報までを管理しているため、普段からセキュリティを万全にするなど、対策を講じなければいけません。セキュリティ対策が万全なら、取引先からの信頼も得られます。

社内調整にリソースが割かれる

BtoB ECの導入によって、従来の業務フローの変更や新たな課題が発見されるケースもあるため社内調整が欠かせません。BtoB ECの導入で従来のアナログな業務を自動化できるため、該当する担当者が業務変更を強いられる可能性があります。

従来のやり方を変える方針に反発するケースもあるため、社内調整で従業員の理解を得なければいけません。
しかし、社内調整に時間を割かれていると、ECの運用をスタートさせるまでに時間が取れらる場合もあるため注意が必要です。

BtoB EC4つの構築手法

BtoB ECの構築方法は主に下記の4種類です。

• ASP
• パッケージ
• クラウド
• フルスクラッチ

それぞれ構築に掛かる費用や時間が異なるだけでなく、備えられる機能も異なります。ひとつずつ構築手法と特徴を合わせて紹介します。

ASP

ASPはApplication Service Providerの略で、クラウド上で提供されているEC構築サービスです。
ASPは他の構築手法に比べて低コストで導入できる反面、独自性が乏しいケースや基幹システムとの連携には向かない特徴があります。費用を抑えて構築したい場合や、短期間で導入したい場合に向いている手法です。ベンダーがバージョンアップやセキュリティ対策を施すためシステムは古くなりません。

パッケージ

パッケージはBtoB ECに必要な基本機能がはじめから備わっており、追加で自社に必要なカ所のみカスタマイズする手法です。
依頼するベンダーによって基本機能やカスタマイズできる範囲が異なるため、自社のECが実現できるかを見極める必要があります。開発から導入まで期間を要するため、リリースする時にはシステムが最新ではない点に注意しましょう。費用をなるべく抑えて、機能の追加で独自性も実現できるバランスの取れた構築手法です。

クラウド

クラウドはASPと同じように、クラウド上でECを構築できる手法です。
ASPとの大きな違いは、カスタマイズ性が高い点です。ベンダーがアップデートやセキュリティ対策を行い常に最新の状態で使えるため、ASPとパッケージの良い面を兼ね備えています。しかしソースコードは公開していないため、導入企業が独自にカスタマイズできない点には注意しましょう。

フルスクラッチ

フルスクラッチはECに備える機能や性能、システムの連携に至るまでフルカスタマイズできる構築手法です。
自社に必要な要件を細かくオーダーできるため、理想のBtoB ECが実現します。BtoB ECでは商習慣への対応やシステム連携などの拡張性が重要であるため、フルスクラッチとは相性が良いでしょう。
しかしコストが想定よりも掛かってしまったり、セキュリティ対策を自社で対応したりするため、費用から運用保守を含めてトータルで相談できるベンダー選びが重要になります。

BtoB ECに必要な4つの機能

BtoB ECには、一般的なショッピングサイトとは異なる独自機能が求められます。BtoB ECを成功させるには欠かせない要素なので、詳しく見ていきましょう。
必要な機能は次の4つです。

• 見積機能
• 取引先の管理機能
• 承認機能
• 一括注文機能

順番に解説します。

見積機能

BtoB ECなどの企業間取引では、見積機能の実装は欠かせません。企業間取引など規模が大きく多額の金額が動くやり取りでは、稟議で見積書を確認して購入に至るケースが大半です。販売する企業毎に価格や割引率も異なるため、EC上で見積もりが取れる機能は購入を左右する重要な要素です。
見積もりを手作業で行っていては、計算が複雑でミスが起こるリスクもあるため実装を検討しましょう。

取引先の管理機能

BtoB ECで円滑に受注を行うために、取引先の情報を正確に管理する必要があります。
取引先によって扱う商品や与信限度額が異なるため、毎回確認していては非効率的です。商品の割引率や請求書の送付先も、取引する企業に紐付けて管理しておけばスムーズな取引ができます。取引先も煩わしい情報入力の手間が省けて、購入の工程がスムーズになります。

承認機能

BtoB ECの機能の中で、多くのニーズを抱えているのが承認機能です。
企業間取引では動く金額が大きく、購入までに多くの承認を要するケースがあります。購入する金額によって承認人数を変更できたり、承認者を変えたりできる機能も求められています。承認が遅く購入機会を逃さないためも、実装する必要性が高い機能です。

一括注文機能

BtoB ECなら同じ商品をサイズや色を変えて大量に購入する機会が多いため、一括注文機能は必要です。
毎回大量の商品注文に貴重な人的リソースを割かれてしまっては非効率です。導入例には、商品のJANコードから一括注文できる機能が挙げられます。大量注文による人的ミスも防げるでしょう。

BtoB ECを成功に導くコツ

BtoB ECは成長市場であるため、ポイントを抑えて取り組めばさらに成功へと近づきます。今回お伝えする成功に導くコツは下記の3です。

• 顧客の理解を得るサイト作りを意識する
• セキュリティを万全にする
• 業務を明確にする

BtoB ECを導入する際の参考にしてください。

顧客の理解を得るサイト作りを意識する

BtoB ECを検討している場合、顧客の理解が得られるECを意識する必要があります。
急に導入を決めたり、ECの利便性を理解してもらえなかったりした際には、顧客離れにつながるケースがあります。
ECなら注文を自動化できたり、スムーズに見積もりが取れたりするなど、顧客にとってのメリットを提示して理解を得ましょう。ECの導入は自社へのメリットが多いですが、顧客の利便性も考慮しなければいけません。

セキュリティを万全にする

取引先に信頼されるBtoB ECを構築するには、セキュリティ面を疎かにしてはいけません。
セキュリティ面が万全であれば、取引先の信頼も得られて継続した関係が築けます。万が一情報漏えいが起きた際には、取引が停止したり損害賠償につながったりするケースもあるでしょう。BtoB ECは貴重なデータを集約して管理しているため、セキュリティの安全性を確保する義務があります。

業務を明確にする

BtoB ECを導入する前の受注業務が明確になれば、取引先にとって魅力的なEC構築につながります。取引先との受注業務で発生する独自の商習慣や業務フローが、EC構築の際に活かせる可能性があります。明確になった独自の商習慣や業務フローを必要な機能に置き換えることで、取引先のニーズに即したECが実現します。
必要な機能が実装されて使い勝手の良いECであれば、取引先も安心して注文作業ができるでしょう。

BtoB ECの成功事例3選

実際にBtoB ECの成功事例を見ることによって、実装されている機能やサイトの特徴を理解できます。今回は代表的なBtoB ECである下記の3つを紹介します。

• モノタロウ
• フーヅフリッジ
• ニトムズ

実際に成功事例を確認してBtoB ECを構築する際の参考にしてください。

モノタロウ

モノタロウは、BtoB向けに1,800万点を超える工業用の間接資材を扱う通販企業です。
1点からの注文や当日出荷も行い、間接資材のAmazonと呼ばれています。モノタロウのECシステムでは、商品カタログに記載されたコードと数量を打ち込むだけで注文できるクイックオーダーシステムが有名です。

サイドメニューには詳細カテゴリーを表示しているため、商品探しに手間がかかりません。
類似商品を絞り込んで注文できたり、在庫限りの商品がわかるページもあったり、顧客がサイト内で悩まない工夫が施されています。お問い合わせでは、電話だけでなくチャットやWebのフォームからも対応しているためサポート体制も万全です。
参照：モノタロウ公式サイト

フーヅフリッジ

フーヅフリッジはコーヒーのUCCグループ会社が手掛ける業務用食材のECサイトです。有名食品メーカーの食材も取り扱っており、合計で3200点以上を販売しています。
食材やドリンク、業務用などカテゴリー分けが細かいだけでなく、病院や学園祭用のメニューも準備されているため、幅広い層をカバーする工夫がなされています。ひとつからの注文・発送も可能であるため、特に個人で店舗を経営する方に好評です。Webフォームの他にLINEやAmazonアカウントからも登録が可能であるため、手軽に利用できます。

ニトムズ

二トムズは文房具や清掃用具、衛生用品などの日用品や医療製品を扱うBtoB向けのECサイトです。
BtoB向けには2種類のECが準備されており、小売店向けとオフィスや病院向けのサイトがあります。オフィスや病院向けのサイトでは商品の活用シーン別で紹介されており、顧客ファーストな工夫が施されています。小ロットからの購入や掛け売り決済に対応しています。二トムズはBtoB ECだけではなく、一般消費者向けのBtoC ECも展開しているのが特徴です。
参照：二トムズ公式サイト

BtoB ECを構築して成長市場で売り上げを伸ばそう

今回はBtoB ECを導入するメリットや成功のコツを解説しました。
IT化が加速する現代において、多くの企業でBtoB ECを導入するメリットが認知され始めています。BtoB ECを導入して業務効率化や新規顧客の獲得を実現させて、売り上げを伸ばしているケースもあります。ぜひこの機会にBtoB ECの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

【あわせて読みたい】おすすめ関連資料