売上管理と販売管理の違いとは？管理対象範囲の違いや目的・システム選びのポイントも解説
こんにちは。Wakka Inc.メディア編集部です。
販売管理と売上管理は、どちらも企業の成長に欠かせない重要な業務ですが、目的や管理する範囲は異なります。
そのため、自社の課題を正確に把握したり新規システムを導入したりする際は、違いを正しく理解して的確なアクションにつなげなければなりません。
本記事では、販売管理と売上管理の基礎知識・具体的な業務内容・目的の違いなどを解説します。
システム導入のメリットや自社に最適なシステムを選ぶための具体的なポイントも、あわせてご覧ください。
販売管理とは？
販売管理とは、商品やサービスの受注から納品、そして代金の請求・回収に至るまでの一連の業務プロセスを管理することです。
そのため、販売管理は企業のキャッシュフローや顧客からの信頼に直結する、重要な業務領域と言えます。
販売管理の流れが滞ると、機会損失や信用の低下につながる恐れがあるため、適切な理解で事業の成長につなげていくことが重要です。
販売管理の重要性
販売管理を適切に行うことで、業務プロセスの可視化・作業効率化・内部統制の強化などを実現できます。
販売管理が適切に行われていない場合、受注したにもかかわらず出荷を忘れてしまったり、納品したのに請求書の送付を忘れてしまったりする、といった事態が起こりかねません。
販売管理が適正化されていない場合は、顧客からの信頼を失うだけでなく、売上金の回収が遅れることで自社の資金繰りにも悪影響を及ぼす可能性があります。
したがって、販売管理は企業の根幹を支える血流のような存在であり、その流れを常に円滑に保つことが重要です。
販売管理の対象範囲
販売管理がカバーする業務範囲は非常に広く、多岐にわたります。
一般的には、モノ（商品・サービス）の流れとお金の流れの2つの側面から管理します。
販売管理の業務は複数の部署にまたがって連携する必要があるため、情報共有やプロセスの標準化が重要です。
販売管理の主な業務内容と関連部署は以下の通りです。
| 管理対象 | 主な業務内容 | 関連部署 |
|---|---|---|
| モノの流れ | 見積・受注・出荷指示・ピッキング・梱包・納品・在庫管理・仕入・発注 | 営業部・業務部・倉庫・物流部門・購買部 |
| お金の流れ | 請求書発行・入金確認・売掛金管理・消込処理 | 経理部・財務部・営業部 |
販売管理の目的
販売管理の目的は、利益の最大化と顧客満足度の向上です。
利益最大化や顧客満足度向上を達成するための、具体的な目標は以下の通りです。
| 目的 | 具体的な目標 |
|---|---|
| 管理業務の効率化 | ・受発注から請求までの作業時間を短縮する ・データの二重入力や転記作業をなくす ・業務プロセスを標準化し、属人化を防ぐ |
| 収益の確保と向上 | ・請求漏れや誤請求を防ぎ、確実に売上を回収する ・適正在庫を維持し、欠品による機会損失や過剰在庫によるコスト増を防ぐ |
| 顧客満足度の向上 | ・迅速かつ正確な見積もりや納期回答を行う ・誤出荷や納品遅れを防ぎ、顧客との約束を守る ・問い合わせに対して、迅速に取引履歴などを確認し対応する |
上記の目的を達成することで、企業は安定した経営基盤を築き、持続的な成長の実現につながります。
それぞれの目的に合わせて管理項目を明確化し、目標達成に向けたプロセスを構築することが大切です。
販売管理の業務プロセス
販売管理の具体的な業務は、大きく5つのステップに分かれます。
各プロセスが連携して進むことで、モノとお金が円滑に流れていきます。
販売管理の業務プロセスの具体的な内容は以下の通りです。
| ステップ | 業務内容 | 主な作成書類 |
|---|---|---|
| 1. 受注管理 | 顧客からの引き合いを受け、見積書を作成・提出します。 合意に至れば契約を締結し、正式な受注情報として登録します。 | 見積書・注文書（請書） |
| 2. 出荷管理 | 受注情報に基づき、在庫を確認（引き当て）し、倉庫へ出荷指示を出します。 商品をピッキング・梱包し、顧客へ配送・納品します。 | 出荷指示書・納品書 |
| 3. 請求管理 | 商品の納品（検収）が完了したタイミングで、顧客へ請求書を発行します。 定められた期日までに入金があったかを確認し、売掛金の消込処理を行います。 | 請求書 |
| 4. 在庫管理 | 商品の入出庫を正確に記録し、常に適切な在庫量を維持します。 実地棚卸を実施し、データ上の在庫数と実際の在庫数の差異を確認・調整します。 | 在庫管理表・棚卸表 |
| 5. 仕入管理 | 在庫状況や販売計画に基づき、仕入先へ商品の発注を実施します。 納品された商品の検品を行い、仕入計上するとともに、買掛金の管理や支払い処理を行います。 | 発注書・納品書（仕入先発行） |
上記のフローが円滑に回ることで、安定した事業運営が実現します。
売上管理とは
売上管理とは、企業活動によって生み出された売上に関するデータをさまざまな角度から分析し、経営状況を正確に把握するための活動です。
過去から現在までの実績データを基に、自社の強み・弱み・課題を明らかにし、未来の経営戦略を立てるための重要な羅針盤の役割を果たします。
売上管理の重要性
売上は経営状況の把握や経営改善に欠かせない、いわば企業の生命線です。
しかし、単に日々の売上金額を眺めているだけでは、経営の健全性を判断することはできません。
売上が伸びた要因や、売上が落ち込んだ要因を深く掘り下げて分析することが重要です。
適切な売上管理を行い、経営課題を早期に発見できれば、データに基づいた的確な行動を取ることができます。
日々の売上は、重要性の高いリソースとして考え、データと分析結果を蓄積しましょう。
売上管理の対象範囲
売上管理は、販売管理によって生み出された売上という結果のデータを扱います。
単に売上高を見るだけでなく、内訳・関連コスト・目標との差異など、収益性を測るためのさまざまな情報が管理対象です。
売上管理の対象範囲は、具体的には下記の通りです。
| 管理対象 | 具体的な内容 |
|---|---|
| 売上実績データ | いつ・誰に・どの商品を・いくつ・いくらで販売したかという詳細な記録。 |
| コストデータ | 売上原価（仕入費用、製造原価）・販売費及び一般管理費（人件費、広告宣伝費など）。 |
| 目標データ | 全社・部署別・個人別に設定された売上目標。 |
| 分析データ | 売上実績データ・コストデータ・目標データをさまざまな切り口（期間、顧客、商品など）で分析した結果。 |
売上管理の目的
売上管理の最大の目的は、データを活用した企業の収益性の最大化です。
そのために、下記のような具体的な目的を持って活動が行われます。
| 目的 | 期待される効果 |
|---|---|
| 経営状況の正確な把握 | ・リアルタイムで売上や利益の状況を可視化する ・キャッシュフローの健全性を確認する |
| 課題の早期発見と対策 | ・売上不振の原因を特定し、改善策を立案する ・不採算商品や非効率な販売チャネルを見直す |
| 戦略的な意思決定の支援 | ・データに基づいた精度の高い販売予測を立てる ・どの市場や顧客層にリソースを集中すべきか判断する ・新商品開発や価格戦略の根拠とする |
上記の目的を達成することで、勘や経験だけに頼らない、データドリブンな経営が実現します。
データドリブンな経営を実現することで、業務の属人化の防止にも効果を発揮します。
売上管理の業務プロセス
売上管理は、集計・分析・戦略立案というPDCAサイクルを回していくことが重要です。
下記の業務フローを参考にしながら、適切にPDCAサイクルを回しましょう。
| ステップ | 業務内容 | 主なアウトプット |
|---|---|---|
| 1. データ集計 | 日々の売上データを正確に集計し、管理表やシステムに入力します。 原価や経費のデータも同様に集計します。 | 売上管理表・月次試算表 |
| 2. 実績の確認 | 売上目標に対する達成状況を確認します。 前月や前年同期との比較を行い、増減の要因を把握します。 | 業績報告書・予実管理表 |
| 3. データ分析 | 蓄積されたデータをさまざまな切り口で分析し、ビジネスの傾向や課題を抽出します。 ・期間別分析（月別・四半期別・年別でのトレンドや季節変動を把握） ・顧客別分析（優良顧客や離反顧客の特定、顧客単価の分析） ・商品またはサービス別分析（売れ筋商品や死に筋商品の特定、商品ごとの利益率分析） ・担当者または部門別分析（営業担当者や部署ごとのパフォーマンス評価） ・チャネル別分析（店舗・ECサイト・代理店など販売チャネルごとの貢献度分析） | 分析レポート・ダッシュボード |
| 4. 戦略立案と実行 | 分析結果に基づき、売上向上や利益改善のための具体的なアクションプラン（営業戦略、マーケティング施策など）を策定し、実行します。 | 営業戦略資料・マーケティングプラン |
上記のサイクルを継続的に回すことで、企業は市場の変化に柔軟に対応し、持続的な成長を実現できます。
売上管理と販売管理の違いは管理対象の範囲と目的
販売管理と売上管理は密接に関わりながらも、管理対象の範囲と目的は異なります。
販売管理と売上管理の具体的な違いは以下の通りです。
| 比較軸 | 販売管理 | 売上管理 |
|---|---|---|
| 役割 | 業務プロセスの管理 （モノとお金の流れを円滑にする） | 経営データの管理 （収益性を分析し、意思決定に活かす） |
| 時間軸 | 現在から未来 （受注から入金までの流れを追う） | 過去から現在、そして未来へ （過去の実績を分析し、未来を予測する） |
| インプット | 顧客からの注文 | 販売管理システムなどから得られる売上実績データ |
| アウトプット | 納品書、請求書、正確な在庫データ | 業績レポート、分析データ、販売予測 |
| 関係性 | 正確な販売管理は、信頼性の高い売上管理の土台となる。 | データに基づいた売上管理は、より効果的な販売管理戦略の指針となる。 |
例えるなら、販売管理は「毎日のお店の営業活動を滞りなく回すこと」で、レジ打ちや品出し、発注業務などが該当します。
一方で、売上管理は「閉店後にレジを締め、どの商品がどれだけ売れたか・利益はいくらかを分析し、明日の仕入れやキャンペーンを考えること」に相当します。
販売管理と売上管理は、管理対象と目的が異なるものの、互いに密接に関連する業務です。
どちらか一方が欠けては、十分な成果（売上）につながらないため、販売管理と売上管理の目的や違いの理解を深めることが大切です。
売上管理・販売管理にシステム導入が求められる背景
例えば、中小企業の創業期はコスト抑制のために、Excelを使って売上や販売の管理を行うことがあります。
しかし、事業が成長し、取引量・扱う商品数・従業員数などが増えるにつれて、Excel管理には限界が生じるものです。
システムを導入することでこれらの壁を乗り越え、さらなる成長につなげることができます。
Excel管理の具体的な限界点は下記の通りです。
| Excel管理の限界点 | 具体的な課題 |
|---|---|
| 属人化 | ・特定の担当者しか操作できないファイルが生じる ・担当者の退職や異動で業務が滞るリスクがある |
| リアルタイム性の欠如 | ・各担当者が個別にファイルを管理しているため、情報が分散する ・最新の在庫状況や売上実績をすぐに把握できない |
| データ量の増大 | ・ファイルが重くなり、動作が遅くなる ・過去のデータを探すのに時間がかかる |
| 人的ミスの発生 | ・手入力による転記ミスや計算ミスが起こりやすい ・関数の破損や誤った上書きでデータが失われる可能性がある |
| 情報共有の非効率 | ・メールでのファイル送受信が頻発し、バージョン管理が煩雑になる ・部署間の連携にタイムラグが生じる |
| 分析機能の限界 | ・複雑な分析には高度なスキルが必要で、手間がかかる ・複数ファイルにまたがるデータの統合分析が難しい |
上記の課題は、日々の業務効率を低下させるだけでなく、経営判断の遅れや誤りを引き起こす原因ともなり得ます。
そのため、多くの企業が業務の標準化と効率化、そしてデータ活用を実現するために、専門性の高い販売管理システムの導入を検討しています。
DX進め方ガイドブック
DXプロジェクトを検討している担当者の方に向けて、失敗しない社内体制の構築から開発リソース確保までを網羅して解説しています。
販売管理システムを導入する6つのメリット
販売管理システムを導入すると、企業は具体的にどのようなメリットを得られるのでしょうか。
本章では、代表的な6つのメリットを解説します。
販売管理システムの導入を検討する際に、判断材料としてお役立てください。
業務効率化
販売管理システムの導入により、見積書から受注・出荷・請求書作成までの一連の業務データを連携させ、転記作業や二重入力をなくすことができます。
そのため、手作業で行っていた定型業務が自動化され、担当者は本来注力すべきコア業務に集中できるはずです。
例えば、受注データを入力するだけで、納品書や請求書が自動で作成されるため、書類作成の手間と時間が大幅に削減されます。
転記作業や二重入力がなくなるため、ヒューマンエラーの防止といった観点からも有効です。
コスト削減
販売管理システムの導入によってコア業務に集中しやすい環境を構築できた場合、業務に必要な人材数を削減できるため、コスト削減につながります。
また、業務効率化によって生じた余剰な人材を業務負荷の多い部署に回せるため、総合的には生産性の向上にも期待できるでしょう。
販売管理システムのデータ分析機能を活用することで、販売戦略の最適化や不良在庫の削減なども可能となり、間接的なコスト削減効果も期待できます。
属人化の解消
販売管理システムによって業務プロセスが標準化されるため、担当者が変わっても、誰でも同じ手順で業務を遂行できるようになり、業務の引き継ぎもスムーズです。
属人化の解消は、組織全体の業務品質を安定させ、持続可能な事業運営の基盤になり得ます。
担当者変更後は、顧客への対応速度が変わらないように配慮することで、顧客満足度向上につながります。
販売管理システムの導入によって業務の引き継ぎを円滑に行えれば、担当者変更後の顧客対応の迅速化も実現できるでしょう。
人的ミスの削減と正確性の向上
販売管理システムを導入すると、手入力や目視での確認作業が減り、入力ミス・計算ミス・転記ミスといったヒューマンエラーを削減できます。
特に、請求漏れや金額の間違いといった、自社のキャッシュフローに直接影響する重大なミスを防ぐ効果は絶大です。
データの正確性が担保されることで、後工程である会計処理や経営分析の信頼性も向上します。
会計処理や経営分析は、企業の成長に大きく関わる要素であるため、販売管理システムを導入する効果は大きいと言えます。
リアルタイムな情報共有による経営の可視化
受注状況・在庫数・売上実績・入金状況など、あらゆる情報が販売管理システムで一元管理できます。
そのため、営業・経理・倉庫担当者などのメンバーが、いつでもどこでも最新の正しい情報にアクセスできます。
例えば営業担当者は、顧客からの在庫状況の問い合わせに対して、迅速に回答できるでしょう。
顧客への対応が迅速化することで、顧客満足度の向上が期待できます。
販売管理システムの導入によって、部署間の円滑な連携が促進されるだけでなく、経営層は自社の「今」をリアルタイムで把握し、迅速かつ的確な意思決定を実現できます。
データ活用による戦略的な意思決定
販売管理システムは、システムに蓄積された販売データを、さまざまな角度から簡単に分析できます。
例えば、どの商品が売れ筋なのか、どの顧客が最も利益に貢献しているのか、どの販売チャネルが伸びているのかなどの情報を、簡単に可視化できます。
販売管理システムを活用して情報リソースを得ることで、客観的な根拠を持つことができ、より効果的な販売戦略や経営戦略の立案が可能になります。
顧客満足度の向上
業務の効率化と正確性の向上は、結果として顧客への対応品質を高めることにつながります。
例えば、問い合わせに対して過去の取引履歴を即座に確認し、迅速に回答することが可能です。
また、正確な納期回答や、ミスのない納品・請求は、顧客からの信頼を高めるでしょう。
こうした質の高い対応は顧客満足度を向上させ、長期的な優良顧客の育成に貢献します。
| メリット | 解決されるExcel管理の課題 |
|---|---|
| 業務効率化 | ・手作業による時間の浪費 ・データの二重入力 |
| 属人化の解消 | ・担当者依存の業務フロー ・引き継ぎの困難さ |
| 人的ミスの削減 | ・入力ミス、計算ミス、転記ミス ・請求漏れ、誤出荷 |
| リアルタイムな情報共有 | ・情報の分散とタイムラグ ・バージョン管理の煩雑さ |
| データ活用 | ・分析の手間とスキル依存 ・データの統合分析の困難さ |
| 顧客満足度の向上 | ・問い合わせ対応の遅れ ・納期回答の不正確さ |
販売管理システムの導入は、上記のように多くのメリットを獲得できます。
導入コストや運用・保守コストを検討する際は、長期的な視点で捉え、十分なコストパフォーマンスが得られるかどうかを考えることが大切です。
売上管理・販売管理システムを選ぶ際の6つのポイント
売上管理・販売管理システムを導入する際は、自社に合ったシステムかどうかが重要です。
本章では、システムを選定するときの6つのポイントを解説します。
複数のシステムを比較
販売管理システムには、さまざまな種類や特徴があります。
最初から一つの製品に絞らず、複数のシステムをリストアップし、機能・料金・サポート体制などを比較検討しましょう。
各社のWebサイトや資料請求で情報を集めるだけでなく、可能であればデモンストレーションを依頼し、実際の操作感を確認することが大切です。
無料トライアルの有無
多くのクラウド型システムでは、無料トライアル期間が設けられています。
実際に自社の業務データを一部使って試してみることで、マニュアルを読むだけでは分からない使い勝手や、自社の業務フローとの適合性を具体的に確認できます。
無料トライアルを活用する際は、現場の担当者にも試してもらい、意見を聞くようにしましょう。
実際に売上管理・販売管理システムを操作する側からの意見を聞くことで、円滑な導入が可能です。
自社の業種や事業規模に合っているか
システムには、あらゆる業種に対応できる汎用型と、特定の業種（例：製造業・アパレル・食品など）の商習慣に特化した業種特化型があります。
そのため、自社の業界特有の要件（ロット管理・賞味期限管理など）に対応できるかを確認することが大切です。
また、導入を検討しているシステムの拡張性（スケーラビリティ）を考慮することも大切です。
拡張性が豊かなシステムを選ぶことで、将来的な成長に備えることができ、ユーザー数やデータ量の増大にも柔軟に対応できます。
導入形態が適しているか
システムの導入形態には、主にクラウド型とオンプレミス型があります。
それぞれのメリット・デメリットを理解し、自社のIT環境や予算、運用方針に合った形態を選びましょう。
クラウド型とオンプレミス型の特徴は下記の通りです。
| 導入形態 | メリット | デメリット | このような企業におすすめ |
|---|---|---|---|
| クラウド型 | ・初期費用を抑えやすい ・短期間で導入可能 ・サーバー管理が不要 ・場所を問わず利用できる | ・月額利用料が発生する ・カスタマイズの自由度が低い傾向 ・インターネット環境が必須 | ・初期投資を抑えたい企業 ・専任のIT担当者がいない企業 ・テレワークを推進している企業 |
| オンプレミス型 | ・カスタマイズの自由度が高い ・自社のセキュリティポリシーに合わせやすい ・長期的に見るとコストが安くなる場合も | ・高額な初期投資が必要 ・導入に時間がかかる ・自社でのサーバー運用・保守が必要 | ・独自の業務フローが多い企業 ・高度なセキュリティ要件がある企業 ・IT部門があり、自社で運用できる企業 |
必要な機能とカスタマイズの柔軟性
多機能なシステムが優れているシステムとは限りません。
多機能なシステムであっても、搭載されている機能を十分に活用できなければ、コストパフォーマンスが発揮されない場合があります。
まずは自社の業務フローを整理し、最優先すべき必須機能と、あれば便利な機能をリストアップした上で、各システムがそれらの要件を満たしているかを確認しましょう。
標準機能で対応できない部分については、どこまで柔軟にカスタマイズが可能か、またその際の追加費用はいくらかかるのかを事前に確認しておくことが重要です。
ベンダーの導入・運用サポート体制
システムは導入時のデータ移行・初期設定の支援・操作方法に関するトレーニング・運用開始後の問い合わせ対応など、ベンダーのサポート体制は重要です。
特に法改正（インボイス制度や電子帳簿保存法など）への対応実績や予定も確認すべきポイントです。
信頼できるパートナーとして、長期的にお付き合いできるベンダーを選びましょう。
販売管理と売上管理の理解を深めて事業成長を加速させよう
本記事では、売上管理と販売管理の違いや、システムを導入するメリットなどを解説しました。
特に大切なポイントは下記の3つです。
- 販売管理と売上管理は密接に関わっている
- 持続的な成長の実現には、販売管理と売上管理の違いを理解して適切に管理することが大切
- 販売管理・売上管理はシステム導入で適正化・業務効率化が可能
販売管理と売上管理は、企業の成長に欠かせない要素です。
この機会に、販売管理・売上管理システムの導入をご検討ください。
