こんにちは。Wakka Inc.メディア編集部です。

「化粧品ECサイトで売上を伸ばしたい！」
「化粧品ECサイトを始めたいけど、どんな企業が成功しているんだろう？」
このようにお考えではありませんか？

本記事では、化粧品ECサイトの売上高ランキングの他、化粧品ECサイトを始めるメリットや成功させるコツについて解説します。

最後までお読みいただければ、化粧品ECサイトの運営に役立つ知識が身につきます。
ぜひ参考にしてください。

Wakka Inc.ではECサイトを構築する場合のガイド無料配布中です。
目的や売上規模に応じたEC種別選定や最適な構築手法についての診断を受けたい方は、「料金目安もわかるECサイト構築ガイド」をご確認ください。

化粧品ECサイトの売上高ランキング5選

化粧品ECサイトを始めたいとお考えの方であれば、現在売上高が上位にいる企業のサイトが気になるのではないでしょうか。
そこで、まずは化粧品ECサイトの売上高、上位5サイトを紹介します。

以下に示すのは、通販新聞社が2021年度に行った「化粧品通販売上高ランキングの調査結果」です。

出典：通販新聞社

それぞれの特徴を見ていきましょう。

1位｜新日本製薬

1位は新日本製薬です。

新日本製薬は、福岡県に本社をかまえる会社で、オールインワンスキンケア市場では国内トップのシェアを誇ります。
主力商品には「パーフェクトワン」や「モイスチャージェル」が挙げられます。

ECサイト内ではQ&Aやチャットによるサポート、商品の選び方など、顧客の不安を解消するための工夫が多く施されています。
また、期間限定で30%オフになるようなキャンペーンを実施しており、顧客がお得に購入できる仕組みを導入している点も特徴です。

顧客の不安を低減し、購入を促す施策を導入することで、顧客のファン化を実現させています。

2位｜ファーマフーズ

2位はファーマフーズです。

近年急激に売上を伸ばしている企業で、ヘルスケア商品で勝負しています。
売上の主力は育毛剤の「ニューモ」ですが、化粧品関連でも順調に売り上げを伸ばしている企業です。

Webでの広告宣伝だけではなく、新聞などの紙媒体の広告出稿まで積極化したことが、成果となって表れています。
増収率267%と、圧倒的な成果を残しています。

3位｜ファンケル

3位はファンケルです。

ファンケルは「マイルドクレンジングオイル」などの主力製品を扱っており、海外での売上高や店舗・卸販売など全体的に売上を伸ばしている企業です。
サイト内では、スキンケアだけでなくサプリメントや健康食品など、幅広い商品を取り扱っています。

注文や配送方法がわかりやすく説明されていることと、マイページにログインすると、購入履歴やポイント履歴の確認が行えるなど利便性が高く使いやすいECサイトです。

4位｜オルビス

4位はオルビスです。

このサイトは、東京に本社を置くORBIS株式会社が運営している、日本のECサイトです。
主力は洗顔料や化粧水、ファンデーションなどのスキンケア製品で「オルビスユー」が有名です。

気になる製品が自分の肌に合うかを試すために「7日間体験セット」や、以下のような3つのお得なサービスが用意されています。

• 1品でも送料無料
• 最短で翌日にお届け
• 30日以内であれば返品・交換可能

5位｜資生堂（ワタシプラス）

5位は資生堂（ワタシプラス）です。

こちらは、資生堂が展開するスキンケア製品や香水などが購入できるECサイトです。

会員登録することによってポイント還元やセール情報を受け取れるなど、メイクシミュレーションなどのお役立ち情報が満載です。
特にレビュー機能があることで、顧客の購買に対するハードルを下げることに成功しています。

化粧品ECサイトにチャレンジすべき3つの理由

ここでは、化粧品ECにチャレンジすべき3つの理由について解説します。

• 収益アップが期待できる
• 初期費用がかからない
• 定期購入につなげやすい

一つずつ確認しましょう。

1.収益アップが期待できる

化粧品ECにチャレンジすべき1つ目の理由は、収益アップが期待できることです。

まず、ECサイトを構築することで、機会損失を防止できることがメリットです。
ECサイトを構築すると、顧客が店舗まで行かなくても、スマホで商品を購入できます。
また、日本国内に限定する必要はなく、外国語に対応すれば世界中のユーザーをターゲットにしての運用もできます。

ECサイトであれば、実店舗よりも賃料や人件費などのコストを抑えられるため、商品価格を抑えたキャンペーンも可能です。
結果的に収益アップが期待できます。

2.初期費用がかからない

化粧品ECにチャレンジすべき2つ目の理由は、実店舗に比べて初期費用がかからないことです。

前節でも触れましたが、実店舗で運用するためには、賃料や人件費のほか光熱費などのコストがかかります。
しかし、ECサイトであれば、これらのコストは必要ありません。

したがって、実店舗で販売を開始するよりも低リスクで始められるのが、化粧品ECサイトと言えます。

3.定期購入につなげやすい

化粧品ECにチャレンジすべき3つ目の理由は、定期購入につながりやすいことです。

化粧品の多くは消耗品です。
そのため、化粧品ECは定期購入との相性がよく、一定の顧客数を獲得できれば安定した収益を見込めます。
またSNSとの相性もよいので、うまく利用すれば大きな集客も可能です。

化粧品ECサイトに必要な3つの機能

ここでは、ECサイトに加えておきたい機能を3つ紹介します。

• レビュー（口コミ）機能
• 定期購入機能
• オンライン接客機能

それぞれを解説します。

1.レビュー（口コミ）機能

化粧品ECサイトに必要な機能の1つ目は、レビュー（口コミ）機能です。

化粧品の場合、実際に商品を利用した顧客の感想を参考にして購入する方が多いため、レビューは非常に重要な機能と言えます。
特に新規顧客の獲得には有効です。

ただ、顧客が自発的にレビューを投稿するケースは少ないため、特典を付けるなどの施策が必要です。

2.定期購入機能

化粧品ECサイトに必要な機能の2つ目は、定期購入機能です。

化粧品は消耗品なので、顧客は商品を定期的に購入することになります。

商品を購入する際に「定期購入」を選択すると、次回以降、自動的に定期購入になる機能です。

誰もがすぐに定期購入を決断するわけではないので、定期購入者に向けた割引やクーポンの配布を行うなど、顧客に定期購入を促す施策が必要です。

3.オンライン接客機能

化粧品ECサイトに必要な機能の3つ目は、オンライン接客機能です。

化粧品の購入は通常、実際に試してから購入する顧客が多く、店員の接客によって購入を決断するケースもあります。
そのため、この特徴を利用したオンライン接客が有効です。

例えば、顧客が抱える悩みを元に、適切な化粧品をおすすめするなどです。
また、化粧品の質感や色味に関する取り合わせに対応すれば、顧客の購入を促せるでしょう。

チャットやオンライン通話を利用し、店舗と同様の接客が行える体制を整えると良いでしょう。

化粧品ECサイトが直面するにある4つの課題と対処法

次に、化粧品ECサイトが直面する4つの課題と対処法について、解説します。

• 実店舗で購入する方が多い
• 通信販売トラブルに対する不信感がある
• 化粧品業界のデジタルマーケティングの難易度が高い
• 法律や許可への配慮が必要

それぞれの理解を深めておきましょう。

1.実店舗で購入する方が多い

化粧品ECサイトが直面する課題の1つ目は、実店舗で購入する方が多いことです。

本来ECサイトの強みは、スマホさえあれば、いつどこにいても欲しいものを買える利便性の高さにあります。
しかし、化粧品ECでは利便性が発揮させないケースもあります。
なぜなら、コンビニやドラッグストアなど化粧品を取り扱う店舗は非常に多く、通販に頼らなくても気軽に購入できるからです。

また「店頭で試したい」「専門の方に相談したい」という顧客の考えも、実店舗購入が優位に立つ理由といえます。

そのため、実店舗とECサイトの併用がおすすめ。例えば、実店舗は新規顧客向けに展開し、商品のことを理解しているリピート顧客に向けてECサイトを展開するなどです。
実店舗で購入したいという化粧品特有の顧客ニーズをしっかりと汲み取り、ECサイトを構築することが重要です。

2.通信販売トラブルに対する不信感がある

化粧品ECサイトが直面する課題の2つ目は、通信販売トラブルに対する不信感への対応です。

化粧品に限りませんが、通信販売に対して不信感を持つ顧客も少なくありません。

例えば、以下のようなケースです。

• サンプルを受け取った後、7日以内に申し出を行わないと自動的に定期購入になる仕組み
• ECサイトの画像とは異なる偽物が届いた
• 定期購入で「初回0円」をうたうも、2回目以降の金額が高額になるケース

レビュー機能を搭載して実際に購入した方の感想を公開することで、顧客の安心感を得るなどの対処法が必要です。

3.化粧品業界のデジタルマーケティングの難易度が高い

化粧品ECサイトが直面する課題の3つ目は、化粧品業界のデジタルマーケティングの難易度が高いことです。

本記事で紹介した売上トップ5の企業の他にも、花王やコーセーなど業界のトップ企業がECサイトに参入しているため、新規参入によってECサイトの売上を伸ばすのは非常に困難と言えます。

これらの企業と争うためには、競合することなく自社の強みが発揮できる位置を確立させることが重要です。
また、後述しますが、SNSやYouTubeも積極的に利用して宣伝を行うことで対処しましょう。

4.法律や許可への配慮が必要

化粧品ECサイトが直面する課題の4つ目は、法律や許可への配慮が必要になることです。

まずは化粧品の定義ですが、医薬品医療機器等法にて、以下のように定められています。

この法律で「化粧品」とは、人の身体を清潔にし、美化し、魅力を増し、容貌ぼうを変え、又は皮膚若しくは毛髪を健やかに保つために、身体に塗擦、散布その他これらに類似する方法で使用されることが目的とされている物で、人体に対する作用が緩和なものをいう。ただし、これらの使用目的のほかに、第一項第二号又は第三号に規定する用途に使用されることも併せて目的とされている物及び医薬部外品を除く。

引用：医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律

上記の定義に該当するのは、以下のような製品です。

• 口紅などのメイクアップ製品
• 化粧水などのスキンケア製品
• 歯磨き関連の製品
• シャンプーなどのヘアケア製品

化粧品販売に関連する許可には、化粧品を製造するために必要な「化粧品製造許可」と販売を通して化粧品の流通に必要な「化粧品製造販売業許可」の2つがあります。

販売の許可が必要な場合と不要な場合について確認しましょう。

販売の許可が必要な場合

まずは販売許可が必要な場合です。

化粧品を自身で製造して販売するケースでは、化粧品製造許可と化粧品製造販売業許可の両方が必要となります。
化粧品の製造を、外部のOEM製造業者に委託するケースもありますが、この場合は化粧品製造販売業許可のみが必要です。
ただし、自社でラベルの貼り付けなどを行う場合には、化粧品製造許可も必要になるため注意しましょう。

もう一つは輸入した化粧品を販売するケースです。
この場合、化粧品製造販売業許可のみが必要となります。
ただし、自社でラベルの張替えを行う場合には、化粧品製造許可も必要です。

販売の許可が不要な場合

続いて、販売許可が不要なのはどのようなケースかを確認しましょう。

まず、化粧品製造業者の国内メーカーが製造した化粧品を仕入れて販売する場合と、化粧品製造販売業者から仕入れた化粧品を販売するケースでは、許可が不要です。

次に自分で輸入すると許可が必要ですが、他社が輸入した化粧品を仕入れて販売するケースでは、許可がいりません。
海外化粧品を扱う場合、こうした仕入れ経路の検討も必要になります。

最終的に許可が必要かどうかは、管轄となる都道府県に確認しましょう。
許可申請には、細かい規定への対応が必要になりますので、専門家への依頼を検討することも一つの手段です。

化粧品ECサイトを成功させる3つのコツ

最後に、化粧品ECサイトを成功させるための3つのコツを紹介します。

• SNSを利用してコンテンツを配信する
• 口コミを投稿できる仕組みを用意する
• 越境ECも視野に入れる

ぜひ、参考にしてください。

1.SNSを利用してコンテンツを配信する

化粧品ECサイトを成功させるコツの1つ目は、SNSを利用してコンテンツを配信することです。

化粧品ECサイトを成功させるためには、SNSの運用が必須と言えます。
欲しい化粧品を探すとき、多くの方が検索エンジンよりもSNSを利用しているからです。

企業ではなく消費者である顧客が制作して発信したコンテンツである「UGC」や、ギフティングを積極的に活用しましょう。
ギフティングとは、顧客に対してサンプルなどを提供して、商品を紹介してもらうマーケティングの手法です。
ギフティングは、インフルエンサーに依頼すると、より効果が上がります。

2.口コミを投稿できる仕組みを用意する

化粧品ECサイトを成功させるコツの2つ目は、口コミを投稿できる仕組みを用意することです。

化粧品ECサイトに実装したい機能でも紹介したように、顧客が口コミを残せる仕組みを用意しましょう。
化粧品を実際に試せないのであれば、顧客の口コミを参考にするしかありません。

ただし、先述したように、ただ口コミを残せる機能を実装するだけでは不十分です。
例えば、口コミをすることを条件にして、ポイントやサンプルを提供するなど口コミを書きたくなるような仕組みを考えましょう。

3.越境ECも視野に入れる

化粧品ECサイトを成功させるコツの3つ目は、越境ECも視野に入れることです。

近年EC市場では、越境ECという言葉を耳にするようになりました。
越境ECとは、日本国内だけでなく国外も市場として展開していくことです。

とくに中国などのアジア圏においては、日本製化粧品の人気は高く、EC事業を拡大する手段として検討してみてはいかがでしょうか。

越境ECについては、以下の記事でも詳しく解説しています。
ぜひ参考にしてください。

株式会社Wakka Inc.

株式会社Wakka Inc.

ラボ型オフショア開発・システム構築のWakka Inc.

化粧品ECに参入して売上向上を実現しましょう

本記事では、化粧品ECサイトを始めるメリットや成功させるコツについて解説しました。

化粧品ECサイトを始めることによって、初期投資を抑えながら定期購入につなげることが可能となり、その結果収益アップを期待できます。
また化粧品ECを成功させるためには、SNSや口コミを上手く活用し、海外の市場も視野にいれることが大切です。

本記事では、化粧品ECが直面する課題とその対処法についても解説していますので、参考にして魅力的なECサイトを開始しましょう。

フルスクラッチのECシステム開発のご相談はWakka.incまで

Wakka inc.では、専門性の高いチームがお客様のニーズに寄り添い、フルスクラッチでのオーダーメイド開発はもちろん、業務のIT化・開発リソースの確保など、ビジネスの成功に向けて着実にサポートします。
サポートの概要や費用感など、下記のお問い合わせフォームよりお気軽にご連絡ください。（構想段階で形になっていないアイデアでも問題ありません）

また、ラボ型開発やビジネスに関する豊富な資料も用意しています。お気軽にこちらからダウンロードください。